Typische Einstiegspunkte der Zusammenarbeit
Zusammenarbeit entsteht meist aus einer konkreten Fragestellung. Der Einstieg kann unterschiedlich aussehen.
Commercial Excellence Test
Kostenfreier Selbst-Check zur ersten Einordnung Ihrer Revenue-Struktur.
Commercial Reality Check
Analyse struktureller Bruchstellen in Marketing, Sales und Delivery.
Commercial Alignment Workshop
Gemeinsames Zielbild und Prioritäten für Marketing & Sales definieren.
Fractional Commercial Leadership
Strukturen operativ umsetzen und kommerzielle Führung temporär übernehmen.
Commercial Excellence Test - Kostenfrei - ohne Abgabe von Daten
Sie denken darüber nach, ob Ihre kommerziellen Strukturen fit für den Einsatz von GenAI sind?
Finden Sie es in 5 Minuten heraus.
Bewerten Sie jede der 7 Fragen ehrlich für Ihr Unternehmen – pro Frage wählen Sie die passende Antwort aus. Antwort 1 entspricht 1 Punkt, Antwort 5 entspricht 5 Punkten. Addieren Sie am Ende alle Punkte und lesen Sie unten Ihre Reifestufe ab -
ganz altmodisch mit Paper & Pencil.
Ad hoc 7–14 Punkte
Einordnung
Ihre Revenue-Architektur ist aktuell nicht konsistent strukturiert.
Strategie, Prozesse, Daten und Governance sind nur punktuell vorhanden oder nicht miteinander verbunden.
GenAI-Initiativen sind – falls vorhanden – experimentell und nicht führbar eingebettet.
Typische Situation
– Entscheidungen basieren stark auf Erfahrung statt Systematik
– Marketing, Sales und Customer Success agieren weitgehend unabhängig
– Risiken und Potenziale von GenAI sind nicht klar eingeordnet
Empfohlener nächster Schritt
GenAI Readiness & Governance Check
als strukturierte Entscheidungs- und Orientierungsgrundlage
Koordiniert 15–21 Punkte
Einordnung
Erste Strukturen und Initiativen sind vorhanden, entfalten aber noch keine durchgängige Wirkung.
Silos, widersprüchliche KPIs und fehlende Governance begrenzen Skalierbarkeit und Forecast-Sicherheit.
Typische Situation
– Teilweise abgestimmte Prozesse, aber kein gemeinsames Steuerungsmodell
– Technologie und Daten liefern Aktivität, aber wenig Klarheit
– GenAI wird genutzt, ohne klaren Verantwortungsrahmen
Empfohlener nächster Schritt
GenAI Readiness & Governance Check
mit Fokus auf Struktur-, Rollen- und Entscheidungslogik
Integriert 22–28 Punkte
Einordnung
Eine solide Basis für Revenue-Steuerung ist geschaffen.
Strategie, Prozesse, Daten und Technologie greifen teilweise ineinander.
Jetzt geht es darum, die Revenue-Architektur konsistent weiterzuentwickeln und skalierbar zu machen.
Typische Situation
– Gemeinsame KPIs und Funnel-Logik sind etabliert
– Daten werden aktiv zur Steuerung genutzt
– GenAI ist integriert, aber noch nicht durchgängig führbar verankert
Empfohlener nächster Schritt
GenAI-ready Revenue Operating Model
inkl. Go-to-Market Architektur
Führungsreife / Exzellenz 29–35 Punkte
Einordnung
Ihre Revenue Engine wird strukturiert, datenbasiert und verantwortungsvoll gesteuert.
GenAI ist strategisch integriert, Governance klar definiert und auditierbar.
Typische Situation
– End-to-End-Revenue-Architektur mit klaren Entscheidungslogiken
– Forecasts sind belastbar und vorausschauend
– Führung, Technologie und Governance wirken als System
Empfohlener nächster Schritt
Fractional Leadership
für Skalierung, Differenzierung und nachhaltige Führung der Revenue-Architektur
Die Ergebnisse dienen als Orientierung.
Im persönlichen Gespräch ordnen wir gemeinsam ein,
welche Art der Zusammenarbeit für Ihre Situation sinnvoll ist.
1 Revenue Strategy
Frage: Wie klar und datenbasiert ist Ihre strategische Steuerung hinsichtlich Zielsegmenten, Pricing und kommerzieller Positionierung?
2 Process Mastery
Frage: Wie orchestriert sind Ihre Prozesse entlang der Customer Journey von Marketing über Sales bis Customer Success?
3 Tech Stack & Journey Integration
Frage: Wie gut ist Ihr Tech Stack (CRM, MA, CS) vernetzt und adaptiv für Revenue Engine Steuerung (z.B. Funnel-Steuerung)?
4 AI Adoption & Use Case Integration
Frage: Wie konsequent und strategisch nutzen Sie GenAI zur Skalierung Ihrer Marketing-, Sales- und CS-Aktivitäten?
5 Data & Forecast Integrity
Frage: Wie datengetrieben, konsistent und vorausschauend steuern Sie Ihre Revenue Engine Performance und Wachstumsziele?
6 AI Governance & Roles
Frage: Wie klar sind Rollen, Skills und Prozesse für einen professionellen, sicheren AI-Einsatz in Ihren Teams definiert?
7 Trust & Compliance
Frage: Wie stark ist Ihr Unternehmen in Bezug auf Datenschutz, Auditierbarkeit (u.a. EU AI Act) und Ethik beim Einsatz von KI aufgestellt?
Wenn Wachstum vorhanden ist – aber nicht steuerbar wird
Für wen B2B Unternehmen mit Pipeline, aber unsicherem Forecast / politischer Steuerung / Reibung zwischen Sales, Delivery und Führung. Der Commercial Reality Check zeigt, wo Marketing, Sales und Delivery strukturell Wirkung verlieren und welche Entscheidungen fehlen, um Wachstum wieder steuerbar zu machen.
Klarheit schaffen
Erstanalyse der kommerziellen Realität in Ihrer Revenue-Organisation.
- Nachfrage & Go-to-Market
- Pipeline & Conversion
- Deal-Struktur
- Delivery & Customer Value
- Technologie & GenAI Readiness
Ursachen verstehen
In ~ 5-7 Tagen entsteht auf Basis Ihrer Informationen und meiner Analyse ein klares Bild der strukturellen Ursachen.
- Wo Ihre Revenue-Struktur bricht
- Welche Entscheidungslogiken fehlen
- Welche Hebel Wirkung erzeugen
Nächste Schritte entscheiden
Sie erhalten eine klare Entscheidungsgrundlage für Ihre Revenue-Organisation.
- Struktur gezielt aufbauen
- Revenue Operating Model entwickeln
- Temporäre Führungsverantwortung übernehmen
Zielbild und Maßnahmen gemeinsam definieren
Auf Basis der Diagnose arbeiten wir mit dem Führungsteam daran, eine klare Richtung für die zukünftige Revenue Organisation zu definieren. Der Workshop verbindet Analyse mit strategischer Entscheidung.
Wo stehen wir heute?
Wo wollen wir strategisch hin?
Welche strukturellen Veränderungen sind notwendig?
Welche Maßnahmen haben Priorität?
Zentrale Leitfragen
Der Workshop strukturiert die wichtigsten strategischen Fragen für die zukünftige Revenue Organisation. Grundlage sind die Ergebnisse aus dem Commercial Excellence Test und dem Commercial Reality Check.
Inhalte
- Zielbild der Revenue Organisation
- Priorisierung der wichtigsten Hebel
- Definition konkreter Maßnahmen und Verantwortlichkeiten
Ergebnis
Ein gemeinsames Verständnis der zukünftigen Revenue Struktur – und ein klarer Plan für die Umsetzung im nächsten Schritt.
Format: 1–2 Tage Workshop
Temporäre externe Führungsverantwortung
für kommerzielle Strukturen
Struktur aufbauen und Veränderung umsetzen.
Führungsverantwortung übernehmen
Wenn Unternehmen Unterstützung bei der Umsetzung benötigen, übernehme ich temporär eine Rolle in der Führung der Revenue Organisation. Dabei geht es nicht um Beratung, sondern um Verantwortung für Struktur, Steuerung und Umsetzung.
Operative Verantwortung
- Aufbau und Steuerung von Revenue-Strukturen
- End-to-End Verantwortung für Strategie, Prozesse und Systeme
- Enablement von Teams und Führungskräften
Zusammenarbeitsmodell
Fractional Leadership erfolgt ausschließlich im Rahmen eines selbstständigen Dienstleistungsverhältnisses.
Zusammenarbeit erfolgt unternehmerisch, eigenverantwortlich und nicht weisungsgebunden auf Basis klar definierter Leistungs- und Zielvereinbarungen. Es besteht kein Arbeitsverhältnis, keine Eingliederung in die Organisation des Auftraggebers und keine Arbeitnehmerüberlassung. Vergütung: Basis Retainer + Performance Bonus (70/30)
So läuft die Führung auf Zeit typischerweise ab
Fünf Phasen – von Diagnose bis Verstetigung. Klar strukturiert, senior in der Ausführung und konsequent auf Wirkung ausgelegt.
Diagnose & Mandatsklärung
Ziel
Klarheit schaffen, wo kommerzielle Führung wirklich wirkt.
- Wo verlieren wir aktuell Umsatz, Marge oder Fokus?
- Ist das Problem Strategie, Struktur oder Execution?
- Was braucht wirklich Senior-Entscheidungskompetenz – und was nicht?
- Klar abgegrenztes Leadership-Mandat
- 3–5 kommerzielle Hebel mit messbarem Impact
- Erwartungsklarheit im Leadership-Team
Hier scheitern viele Fractional Engagements, weil diese Phase übersprungen wird.
Zielbild & Priorisierung
Ziel
Ein gemeinsames kommerzielles Zielbild, das handlungsleitend ist.
- Ideal Customer Profile & Wertversprechen
- Go-to-Market-Logik (wer verkauft was an wen – und warum?)
- Wachstumsprioritäten vs. Opportunismus
- Ein klares Commercial Narrative
- Fokus auf wenige, wirkungsstarke Initiativen
- Alignment zwischen Sales, Marketing, Produkt, Finance
Fractional Mehrwert entsteht hier durch Erfahrung, nicht durch Analyse-Tiefe.
Struktur & Entscheidungslogik
Ziel
Führung wirksam machen – auch bei begrenzter Präsenz.
- Rollen- und Verantwortungslogik (wer entscheidet was?)
- Forecast- und Pipeline-Mechaniken
- Pricing-, Angebots- und Deal-Governance
- Schnittstellen zwischen Sales, Marketing, Produkt
- Definition und Implementierung des Tech-Stack auf Basis des Operating Models
- Entscheidungen werden klarer und schneller
- Weniger Eskalationen, weniger Reibungsverluste
- Führung wirkt auch zwischen den Fractional-Tagen
Execution mit Enablement
Ziel
Ownership in der Organisation fördern.
- Co-Ownership statt Delegation
- Review-Rhythmen statt Mikromanagement
- Coaching entlang echter Deals, nicht hypothetischer Fälle
- Sichtbare Performance-Verbesserung
- Interne Führungskräfte wachsen in ihre Rolle
- Abhängigkeit vom Fractional Lead nimmt ab
Übergabe & Verstetigung
Ziel
Nachhaltige Wirkung ohne dauerhafte externe Führung.
- Übergabe an interne Rolle oder Vollzeit-Nachfolge
- Dokumentierte Entscheidungslogiken
- Klare „Was wir jetzt anders machen“-Standards
- Fractional Leadership macht sich selbst überflüssig
- Organisation bleibt handlungsfähig
Wie Erfolg im Fractional Leadership (Führung auf Zeit) gemessen wird
Fractional Leadership ist kein Beratungsmandat, sondern operative Verantwortung auf Zeit. Der Erfolg wird deshalb nicht an Aktivitäten gemessen, sondern an konkreter Wirkung – in Zahlen, Strukturen und Entscheidungsfähigkeit.
Geschäftliche Wirkung (KPIs)
- Pipeline-Qualität, Conversion Rates, Umsatzentwicklung
- Forecast-Zuverlässigkeit und Steuerbarkeit
- Churn, Kundenbindung, ROI einzelner Initiativen
Operative Wirkung (Führung & Umsetzung)
- Umsetzung definierter 60–90-Tage-Roadmaps
- Klarere Rollen, Entscheidungswege und Verantwortlichkeiten
- Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing, Sales & Delivery
Nachhaltigkeit (Enablement statt Abhängigkeit)
- Dokumentierte Strukturen, Rollenmodelle und Entscheidungslogiken
- Befähigte Teams, weniger Ad-hoc-Entscheidungen
- Aufbau interner Kompetenz statt dauerhafter externer Abhängigkeit
Tool Stack Andrea Hickethier
In meinen Projekten arbeite ich hautpsächlich mit den nachfolgenden Tools
Microsoft Azure
Azure Foundry
Microsoft Power Automate
JIRA
Hubspot (Sales- & Marketing Hub)
Weaviate
Co-Pilot Studio
Linkedin Sales Navigator
GA4 & Google Search Console
LangChain
N8N
Google Tag Manager
Power BI
Chat GPT
Google Ads
Pipedrive
Excel
Claude
Co-Pilot
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