Kommerzielle Bruchstellen

Kennen Sie das in Ihrem Unternehmen?

Die kommerziellen Bruchstellen, die Führung und Wachstum blockieren:

Bruchstelle 1

Go-to-Market ≠ echte Nachfrage

Bruchstelle 2

Pipeline ≠ realisierbarer Umsatz

Bruchstelle 3

Deal gewonnen ≠ Kunde erfolgreich

Bruchstelle 4

Zufriedene Kunden ≠ skalierbares Wachstum

Bruchstelle 5

Technologie ≠ wirkliche Beschleunigung

Bruchstelle 6

Führungsverständnis ≠ Führung im Zeitalter von GenAI

Das Problem ist selten mangelnder Einsatz. Es ist die fehlende Entscheidungsstruktur über Funktionen hinweg. Ich bringe – mit einem Führungsmandat auf Zeit – diese Bruchstellen in eine führbare Logik: Entscheidungsrechte, Rollen, Prozessketten und KPI-System.

Wenn diese tragen, integriere ich KI verantwortungsvoll. KI ist dabei kein Selbstzweck, sondern ein knallharter Business-Case.

Kernnutzen

Kernnutzen - Was Sie konkret erwarten können

01

Wachstum durch Priorisierung

Messbare Wirkung in den kommerziellen Strukturen durch klare Fokussierung.

02

Klarheit & Steuerbarkeit

Strukturen, Rollen und Prozesse, die Wachstum und Forecast-Sicherheit ermöglichen.

03

Verantwortungsvolle GenAI-Integration

Auditierbare Entscheidungen – konform mit EU AI Act, DSGVO und ISO 42001.

KPIs zur Erfolgsmessung

Cash Conversion
Forecast Genauigkeit
Gross Margin Stabilität
Pipeline-to-Cash Ratio
Pipeline Velocity
Conversion
NRR
Churn
KI-Sicherheit
Time-to-Decision
Conversion per Entscheidung
Cost-per-Effective-Decision

Meine Zielgruppe

Entscheider von BtoB Unternehmen (Umsatz 5-50 Mio. Euro Umsatz) – die Wachstum, Forecast-Sicherheit und Stabilität im digitalen & KI Wandel suchen suchen.

Investoren (VC/PE) – die Wert auf Transparenz, Skalierbarkeit und regulatorische Sicherheit legen.
Restrukturierungsunternehmen - die Wert auf Umsetzungs- & Cash-Wirkung legen.

Fokus auf BtoB Unternehmen im deutschsprachigen und europäischen Markt - da mein eigener Leadership Kompass PEACH einen Fokus auf den EU AI Act, GDPR und DSGVO hat.

Referenzen

Flowzar (B2B SaaS, FinTech) – Agentic Go-to-Market Strategy Session

Diagnose des bestehenden GTM-Modells, Entwicklung eines Agentic Revenue Operating Models, Buyer Persona

Johannes Keller, Co-Founder & CTO Flowzar GmbH

Purpose & Positioning Workshop mit vorgeschalteter Analyse

UnternehmerTUM (oder: Führende Tech-Entrepreneurship-Organisation, München)

Konzeption & Moderation eines ganztägigen Strategy Workshops

Purpose · Vision · Mission · Markenwerte · Wertversprechen

Moritz Förster, Managing Partner UnternehmerTum Companies

Typische Einstiegspunkte der Zusammenarbeit

Zusammenarbeit entsteht meist aus einer konkreten Fragestellung. Der Einstieg kann unterschiedlich aussehen.

01

Optionaler Einstieg

Commercial Excellence Test

Kostenfreier Selbst-Check zur ersten Einordnung Ihrer Revenue-Struktur.

02

Commercial Reality Check

Analyse struktureller Bruchstellen in Marketing, Sales und Delivery (Revenue Operating Model).

03

Commercial Alignment Workshop

Gemeinsames Zielbild und Prioritäten für das Revenue Operating Model und die die Revenue Engine definieren.

04

Fractional Commercial Leadership

Strukturen operativ umsetzen und kommerzielle Führung temporär übernehmen.

Verantwortete Ergebnisse aus Linien- & Projektführung

Ergebnisse aus Linien- und Projektverantwortung in Marketing, Sales, Revenue Operations und Delivery.

1 / 5

Disziplinarische Führung

AI Consulting & Services

Director Commercial Revenue Operations

Aufbau skalierbarer Marketing- & Sales-Strukturen
Pipeline-Verantwortung bis €37 Mio.
Steigerung Funnel Conversion auf 24 %
Abschluss größter Enterprise Deal (€2,1 Mio.)
Umsatzverdopplung auf €8 Mio.
Aufbau & Führung 8 köpfiges cross-funktionales Team ( Sales, Performance Marketing, RevOps, Brand, Product Marketing)

Commercial & RevOps Setup
Aufbau eines skalierbaren Revenue Operating Models mit klarer Funnel-, Forecast- und Entscheidungslogik über Marketing & Sales hinweg und Anbindung an Finance für Budget, Forcast & Cash Steuerung.

Systemlandschaft
HubSpot (Sales & Marketing Hub), Dealroom, Zoom-Webinare, QuickMail, Dropcontact, PhantomBuster, Jasper, Notion, Slack, Google Suite, Locker Studio, Atlassian, Excel, CRAFT, Usercentrics, Google Analytics, Leadfinder, Google ads, Linkedin Ads.

Linienverantwortung · Commercial Transformation

Disziplinarische Führung

Tech Services (AR/VR & IT)

COO · Prokura

Stabilisierung zweier Geschäftseinheiten
Aufbau neuer Business Unit inkl. ISO
Führung 15+ FTE Delivery
€4,1 Mio. Pipeline
+30 % Produktivität

Commercial & RevOps Setup
Einführung klarer Customer-Journey-, Funnel- und Angebotslogiken als Führungsinstrument für Umsatz-, Delivery- und Cash-Steuerung.

Systemlandschaft
Excel-basierte Steuerungsmodelle auf Basis definierter ICPs, Buyer Personas, Customer Journey und Funnel-Phasen, Atlassian, Wordpress, Google ads, Google Analytics.

Turnaround · Delivery · Cash-Fokus

Disziplinarische Führung

AI Service Start-up

Chief Sales & Marketing Officer

Aufbau B2B-Sales-Funnel (€2,9 Mio.)
39 % MQL→SQL Conversion
41,8 % Open Rate · 17,1 % CTR
320+ Organisationen im Netzwerk
Aufbau Performance Marketing Team

Commercial & RevOps Setup
Einführung eines strukturierten B2B-Sales-Funnels mit klaren Qualifikationsphasen, Entscheidungsregeln und Outreach-Logik.

Systemlandschaft
Pipedrive CRM, Linkedin Sales Navigator, Linkedin Ads, Crunchbase, PhantomBuster, QuickMail, Dropcontact, Atlassian, Excel, Wordpress, Google ads, Hotjar, Google Analytics.

Frühphase · Sales-Exzellenz

Projektverantwortung

Globaler E-Commerce Player

Senior Business Development

Strategischer Markteintritt Premium Beauty
Pivot zu „Accessible Luxury“
55 Marken · 27 % Conversion

Commercial & RevOps Setup
Datenbasierte Steuerung von Partnerakquise, Sortiment, Conversion und Verhandlungslogik entlang eines klaren Funnels.

Systemlandschaft
Proprietäre interne Systeme für Content-Management, Verhandlung und Supply-Chain-Steuerung, SQL Datenbanken, Excel.

Projektführung ohne Linienverantwortung

Projektverantwortung

Premium Automotive Brand

Sales & Marketing Transformation

Lead-Management am Premium-Touchpoint
3 % Lead-to-Sale Conversion
95 % Customer Satisfaction Index

Commercial & RevOps Setup
Aufbau messbarer Lead-, Conversion- und CX-Steuerung entlang zentraler Kundenkontaktpunkte.

Systemlandschaft
Individuell angepasstes SAP als Kernsystem, ergänzt durch strukturierte Excel-Modelle für Conversion-Tracking und Performance-Auswertungen.

Conversion · Kundenerlebnis

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Wenn ein Geschäftsführer sagt:

Commercial Excellence Test

Kennen Sie das in Ihrem Unternehmen?

Go-to-Market ≠ echte Nachfrage

Pipeline ≠ realisierbarer Umsatz

Deal gewonnen ≠ Kunde erfolgreich

Zufriedene Kunden ≠ skalierbares Wachstum

Technologie ≠ wirkliche Beschleunigung

Führungsverständnis ≠ Führung im Zeitalter von GenAI

Kernnutzen - Was Sie konkret erwarten können

Wachstum durch Priorisierung

Klarheit & Steuerbarkeit

Verantwortungsvolle GenAI-Integration

KPIs zur Erfolgsmessung

Meine Zielgruppe

Referenzen

Typische Einstiegspunkte der Zusammenarbeit

Commercial Excellence Test

Commercial Reality Check

Commercial Alignment Workshop

Fractional Commercial Leadership

Verantwortete Ergebnisse aus Linien- & Projektführung

AI Consulting & Services

Tech Services (AR/VR & IT)

AI Service Start-up

Globaler E-Commerce Player

Premium Automotive Brand

Hickethier x Commerical Leadership x AI