Temporäre externe Führungsverantwortung für kommerzielle Strukturen

Ideal für Unternehmen, die strategische Führung in kommerziellen Strukturen inkl. Go-to Market benötigen.

  • Operative Verantwortung für Aufbau/Steuerung von Revenue-Strukturen. End-to-End: Strategie, Prozesse, Systeme, People Enablement.

  • Für wen: B2B-Unternehmen mit Wachstum, aber ohne Steuerbarkeit. Typisch: €5-100 Mio. Umsatz, 10-200 MA, Pipeline da aber unklar realisierbar.

  • Zusammenarbeitsmodell: Zusammenarbeit auf selbstständiger Basis. Fractional Leadership erfolgt bei uns ausschließlich im Rahmen eines selbstständigen Dienstleistungsverhältnisses. Wir erbringen unsere Leistungen unternehmerisch, eigenverantwortlich und nicht weisungsgebunden, auf Basis klar definierter Leistungs- und Zielvereinbarungen. Es besteht kein Arbeitsverhältnis, keine Eingliederung in die betriebliche Organisation des Auftraggebers und keine Überlassung von Arbeitskraft. .

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Führung aus Zeit (Fractional Leadership)

So läuft ein Fractional Engagement typischerweise ab

Fünf Phasen – von Diagnose bis Verstetigung. Klar strukturiert, senior in der Ausführung und konsequent auf Wirkung ausgelegt.

1

Diagnose & Mandatsklärung

Ziel

Klarheit schaffen, wo kommerzielle Führung wirklich wirkt.

Typische Fragen
  • Wo verlieren wir aktuell Umsatz, Marge oder Fokus?
  • Ist das Problem Strategie, Struktur oder Execution?
  • Was braucht wirklich Senior-Entscheidungskompetenz – und was nicht?
Ergebnis
  • Klar abgegrenztes Leadership-Mandat
  • 3–5 kommerzielle Hebel mit messbarem Impact
  • Erwartungsklarheit im Leadership-Team
👉 Hier scheitern viele Fractional Engagements, weil diese Phase übersprungen wird.
2

Zielbild & Priorisierung

Ziel

Ein gemeinsames kommerzielles Zielbild, das handlungsleitend ist.

Kernbausteine
  • Ideal Customer Profile & Wertversprechen
  • Go-to-Market-Logik (wer verkauft was an wen – und warum?)
  • Wachstumsprioritäten vs. Opportunismus
Ergebnis
  • Ein klares Commercial Narrative
  • Fokus auf wenige, wirkungsstarke Initiativen
  • Alignment zwischen Sales, Marketing, Produkt, Finance
👉 Fractional Mehrwert entsteht hier durch Erfahrung, nicht durch Analyse-Tiefe.
3

Struktur & Entscheidungslogik

Ziel

Führung wirksam machen – auch bei begrenzter Präsenz.

Typische Hebel
  • Rollen- und Verantwortungslogik (wer entscheidet was?)
  • Forecast- und Pipeline-Mechaniken
  • Pricing-, Angebots- und Deal-Governance
  • Schnittstellen zwischen Sales, Marketing, Produkt
  • Defintion des Tech-Stack auf Basis des Operating Models
Ergebnis
  • Entscheidungen werden klarer und schneller
  • Weniger Eskalationen, weniger Reibungsverluste
  • Führung wirkt auch zwischen den Fractional-Tagen
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Execution mit Enablement

Ziel

Ownership in der Organisaton fördern.

Charakteristisch für Fractional
  • Co-Ownership statt Delegation
  • Review-Rhythmen statt Mikromanagement
  • Coaching entlang echter Deals, nicht hypothetischer Fälle
Ergebnis
  • Sichtbare Performance-Verbesserung
  • Interne Führungskräfte wachsen in ihre Rolle
  • Abhängigkeit vom Fractional Lead nimmt ab
5

Übergabe & Verstetigung

Ziel

Nachhaltige Wirkung ohne dauerhafte externe Führung.

Typisch
  • Übergabe an interne Rolle oder Vollzeit-Nachfolge
  • Dokumentierte Entscheidungslogiken
  • Klare „Was wir jetzt anders machen“-Standards
Ergebnis
  • Fractional Leadership macht sich selbst überflüssig
  • Organisation bleibt handlungsfähig

Wie Erfolg im Fractional Leadership (Führung auf Zeit) gemessen wird

Fractional Leadership ist kein Beratungsmandat, sondern operative Verantwortung auf Zeit. Der Erfolg wird deshalb nicht an Aktivitäten gemessen, sondern an konkreter Wirkung – in Zahlen, Strukturen und Entscheidungsfähigkeit.

1

Geschäftliche Wirkung (KPIs)

Was sich messbar verändert
  • Pipeline-Qualität, Conversion Rates, Umsatzentwicklung
  • Forecast-Zuverlässigkeit und Steuerbarkeit
  • Churn, Kundenbindung, ROI einzelner Initiativen
👉 Diese KPIs werden zu Beginn gemeinsam definiert.
2

Operative Wirkung (Führung & Umsetzung)

Was im Alltag besser funktioniert
  • Umsetzung definierter 60–90-Tage-Roadmaps
  • Klarere Rollen, Entscheidungswege und Verantwortlichkeiten
  • Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing, Sales & Delivery
👉 Fractional Leadership zeigt sich daran, dass Entscheidungen greifen.
3

Nachhaltigkeit (Enablement statt Abhängigkeit)

Was bleibt, wenn das Mandat endet
  • Dokumentierte Strukturen, Rollenmodelle und Entscheidungslogiken
  • Befähigte Teams, weniger Ad-hoc-Entscheidungen
  • Aufbau interner Kompetenz statt dauerhafter externer Abhängigkeit
👉 Ziel ist Wirkung – nicht Dauerpräsenz.
Fractional Leadership ist erfolgreich, wenn das Unternehmen nachweislich besser steuert, entscheidet und wächst – nicht, wenn es länger beraten wird.

Einstieg: Revenue Breakpoint Diagnose
für Entscheidungs- & Führungsfähigkeit im Wachstum

Die Diagnose, das Audit, und die Entscheidungsgrundlage für Ihre Revenue Strukturen in Sales, Marketing & Customer Success / Delivery

  • Wachstum ist da – aber es fühlt sich nicht steuerbar an.

    Typische Symptome:

    • Go-to-Market erzeugt Aktivität, aber keine verlässliche Nachfrage

    • Pipeline sieht gut aus, Forecasts halten nicht

    • Gewonnene Deals führen nicht automatisch zu erfolgreichen Kunden

    • Zufriedene Kunden skalieren nicht systematisch

    • Technologie (inkl. GenAI) erhöht Komplexität, aber nicht Klarheit

    Das eigentliche Problem ist selten mangelnder Einsatz.
    Es ist fehlende Struktur über Funktionen hinweg –
    und damit fehlende klare Entscheidungslogik auf Führungsebene.

    • die relevanten Revenue-Breakpoints in Ihrem System sichtbar zu machen,

    • Marketing, Sales und Customer Success als zusammenhängendes Entscheidungsfeld zu betrachten,

    • und eine klare Entscheidungsgrundlage zu schaffen,
      wo strukturell angesetzt werden sollte – und wo nicht.

    Ich bringe dafür Erfahrung aus dem Aufbau und der Führung von Revenue-Strukturen
    in unterschiedlichen Unternehmenskontexten mit –
    insbesondere dort, wo keine belastbare Struktur vorhanden war
    und Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen werden mussten.

    GenAI, Governance und Technologie betrachte ich in der Diagnose ausschließlich unter einer Frage:

    Tragen sie heute zu besseren Entscheidungen bei – oder verdecken sie strukturelle Brüche?

    Am Ende der Diagnose steht:

    • eine klare Benennung der kritischen Revenue-Breakpoints

    • eine Einordnung, welche Art von Entscheidung dort notwendig ist

    • eine Empfehlung, ob und wo ein struktureller Aufbau sinnvoll wäre

    —> Voraussetzung für die Umsetzung geschaffen.

    • C-Level Mandat

    • Klarheit über das strategische Zielsystem

    • Zugang zu Marketing, Sales, CS, RevOps + IT & Datenschutz

    • Zugang zu Prozessen, Tools, Daten, Policies (falls vorhanden)

Gespräch zur Klärung der Revenue-Verantwortung

Werkzeug:
[GenAI-ready] Revenue Operating Model inkl. Go-to-Market Architektur

Das skalierbare Fundament für die kommerzielle Struktur und Realität

    • Ihre Revenue Engine funktioniert, aber sie ist nicht skalierbar oder nicht GenAI-ready.

    • Entscheidungsfähigkeit, Rollen, Funnel, ICP/Journey sind fragmentiert oder nicht dokumentiert.

    • Entscheidungen werden ad hoc getroffen, statt über eine klare Steuerungslogik.

    • GenAI‑/Agenten‑Use‑Cases wirken isoliert, ohne strategische Einbettung.

    • Noch unsicher? → Machen Sie den kostenfreien Commercial Excellence Self‑Check auf unserer Website und sehen Sie, wo Ihre Revenue Engine heute steht.

  • Aufbau und Umseetzung eines skalierbaren Revenue Operating Model – fachlich, prozessual, daten- und governance-seitig.

    1. ICP-, Journey- und Funnel-Architektur

    • Zielkunden, Trigger, Buying Jobs

    • End-to-End Funnel (MQL → SQL → Closed/Won → Expansion)

    • Übergaben & Rollen sauber definiert

    • Journey-Kompass für GenAI-Integrationen

    2. Rollenmodell & Steuerungslogik

    • Verantwortlichkeiten

    • Priorisierungs- & Routinglogik

    • Playbooks & Entscheidungswege

    • KPI-Framework (Growth, Forecast, Pipeline Health)

    3. Go-to-Market Architektur

    • Positionierung

    • Messaging

    • Value Plays

    • Activation & Demand Engine

    • Sales Motion & Deal Flow

    • Customer Success Motion (Onboarding, Value, Renewal)

    4. Governance & Operating Rhythms

    • KPIs & Dashboards

    • Feedback Loops

    • AI/Agent Governance Integration

    • Revenue Board Cadence

    5. GenAI & Agenten-Integration

    • Einbettung verantwortungsvoller Entscheidungsfähigkeit ( Use Cases mit der PEACH Logik)

    • Entscheidungs- und Prozessdesign „Human + Agent“

    • Sicherheitsmechanismen (entweder mit unserem externen Partner oder in Zusammenarbeit mit Ihrer IT)

    • Rollen & Standards

    6. Umsetzungsvorlage (Blueprint)

    • Detaillierte Dokumentation

    • Templates

    • Prozesskarten

    • Roadmap für rolloutfähige Implementierung

    • C-Level Mandat

    • iagnose

    • Zugang zu relevanten Stakeholdern (Marketing, Sales, RevOps, IT & Compliance).

    • Zugang zu Daten, Systemen, Prozessen.

    Bereitschaft ein echtes Entscheidungsmodell zu implementieren.

    • Entscheidungslogiken explizieren

    • Ownership & Eskalation klären

    • Risiko & Autonomie definieren

    • Operating Model ableiten

    • KI skalieren

    Das Operating Model ist Ableitung, nicht Treiber.

Gespräch zur Klärung der Revenue-Verantwortung